Всем привет! С вами Вероника Ларина – автор блога «Все о недвижимости». Сегодня я расскажу о том, что такое стратегический маркетинговый план в продаже недвижимости.
Буквально маркетинг – искусство продажи, продвижение товара к покупателю. Отсюда следует, что стратегический маркетинговый план в продаже недвижимости – это основные этапы продажи квартиры, дома или дачи.

Как вы думаете, зачем нужен маркетинговый план? Для скорейшего продвижения товара от продавца к покупателю и успешной реализации сделки. Рынок недвижимости – это рынок особого товара. Многие люди совершают покупку недвижимости один единственный раз в жизни. Чтобы продажа недвижимости состоялась, необходимо найти своего единственного покупателя. И продавцу для этого нужно изрядно постараться. Без стратегического маркетингового плана продажа не состоится!

Рассмотрим основные пункты маркетингового плана в продаже недвижимости.
1. Правильное позиционирование объекта недвижимости на рынке.
Это предполагает:
А) Определение рыночной цены;
Б) Составление продающего объявления;
В) Качественные фотографии;
2. Продвижение объекта недвижимости на рекламных площадках.
3. Проведение переговоров с потенциальными покупателями.
4. Организация просмотров.
5. Подготовка документов к продаже.
6. Составление предварительного договора купли-продажи, принятие задатка.
7. Проведение расчетов по сделке и сдача документов на регистрацию.

А теперь рассмотрим стратегический маркетинговый план подробнее.
Многие продавцы считают, что достаточно сделать фотографии квартиры, разместить объявление на одном-двух сайтах, и этого достаточно. К ним в очередь выстроятся покупатели. Увы, не все так просто.
Во-первых, фото должны быть качественными. Такими, при взгляде на которые, потенциальный покупатель уже мысленно начнет расставлять свои вещи в квартире. Необходимо создать эффект гостиничного номера, чтобы не было в кадре личных вещей. Выбрать оптимальное освещение. И снимать с угла помещения, захватывая как можно больше пространства. Это целое искусство! Продажа недвижимости без хороших фото практически невозможна!

Во-вторых, необходимо сразу выставить свою квартиру на рынок по правильной рыночной цене. Почему это важно? Потому, что интерес к новым вариантам горяч в первые 3-4 недели. На практике же большинство продавцов, ориентируясь на завышенные цены подавляющей массы объявлений, устанавливают на свою квартиру такую же завышенную цену и просто теряют те самые неповторимые 3-4 недели.
Потенциальный покупатель ориентируется прежде всего на цену варианта. До просмотра самых качественных фотографий дело просто не доходит, когда цена не в рынке. Меня как риэлтора очень удивляет фраза продавцов: «Я же торгуюсь». Откуда человеку, который просматривает цены вариантов, знать, насколько вы торгуетесь? И торгуетесь ли вообще?

В-третьих, важно составить не просто краткое описание квартиры, а самое настоящее продающее объявление. При этом не нужно писать целую простыню, которую потенциальный покупатель недвижимости устанет читать. Важно найти свою целевую аудиторию, выделить ключевые цепляющие моменты и закончить призывом к действию.
Далеко не все продавцы недвижимости способны составить продающее объявление. Бывает так, что и цена в рынке, и фото хорошие, но объявление оставляет желать. В результате нет звонков и нет запросов на просмотр.
Кроме того, объявление нужно постоянно оплачивать, чтобы оно было заметным. Конкурентов у вас туча! Только в одном нашем агентстве Жилфонд более 35 тысяч вариантов в базе.

В-четвертых, нужно уметь грамотно проводить переговоры, когда поступил звонок по объявлению о продаже недвижимости. При этом важно быть готовым принять звонок в любое время, даже неудобное для вас, и приветливо ответить, если не хотите упустить желанного покупателя.

В-пятых, важно правильно вести себя на показе. Если продавцу срочно нужно продать, он поневоле будет проявлять излишнюю заинтересованность и нервозность. В то же время некоторые вопросы покупателей могут поставить продавца в тупик и вызвать негативную реакцию. Именно поэтому, я как риэлтор приветствую ситуацию, когда собственника недвижимости нет на показе. Да и продавцы в этом случае ведут себя более раскрепощено.
Шанс продать квартиру намного выше, если есть возможность дать потенциальному покупателю подольше побыть в квартире, почувствовать ее энергетику, посидеть на диване и понять, его это квартира или не его. Как показывает мой опыт риэлтора, если есть просмотры в подобной обстановке, то сделка происходит достаточно быстро.

Подготовка документов к продаже недвижимости

Данный этап стратегического маркетингового плана предполагает, что продавец проверяет наличие всех правоустанавливающих и правоподтверждающих документов. Расскажу, как это происходит на практике.
Как только я принимаю в работу объект недвижимости, сразу заказываю выписку из ЕГРН. Выписку из единого государственного реестра недвижимости. В ней перечислены все правоустанавливающие документы, на основании которых физлицо владеет квартирой или домом.

К правоустанавливающим документам относятся: Договор купли-продажи, Акт приема-передачи, Договор дарения, Договор приватизации и другие.
Правоподтверждающий документ сегодня – выписка из ЕГРН. До 2016 года вместо выписки из ЕГРН людям выдавалось на руки  Свидетельство о праве собственности, где все документы-основания перечислялись также, как сейчас в ЕГРН.

Кроме того, в ЕГРН можно увидеть, нет ли обременения банка или запрета на совершение регистрационных действий по данному объекту. Запрет налагается Федеральной службой судебных приставов, если у владельца недвижимости есть какие-либо долги. Информация об обременении возникает, если недвижимость приобреталась в ипотеку.
Во всех этих случаях обременение или арест необходимо снимать и только потом регистрировать переход права собственности. Чаще всего все эти вопросы закрываются деньгами покупателя.
Без участия агентства недвижимости такие сделки практически не проводятся. Так как практически не находится покупателей, готовых так рисковать своими деньгами. За то время, что снимается обременение, а это несколько недель, много чего может случиться.
По выписке из ЕГРН также можно понять, все ли документы-основания в наличии. Если какие-то из них утеряны, то потребуется время и деньги на их восстановление. И лучше все это сделать заранее. Покупатели сейчас избалованы. У них достаточно большой выбор и они не будут ждать недели и месяцы пока продавец недвижимости закроет все свои вопросы.

Составление предварительного договора купли-продажи, принятие задатка

Если маркетинговый план составлен, как положено, продавец слушает рекомендации своего риэлтора и квартиру смотрят 2-3 раза в неделю, то найдется покупатель, который захочет передать задаток и выйти на сделку.
Продавец и покупатель собираются для ведения переговоров, как правило, в офисе продавца. Мы сотрудничаем со всеми агентствами города Новосибирска, и поэтому часто бывает так, что сторону покупателя представляют риэлтор и эксперт одного агентства, а сторону продавца – риэлтор и эксперт другого.
Продавец показывает имеющиеся документы на квартиру. Эксперты, осуществляющие юридическое сопровождение сделки, проверяют готовность документов к продаже и ЕГРН. Нет ли арестов и обременений.
Покупатель информирует о форме расчетов: наличные, ипотека или продажа своей недвижимости. В зависимости от готовности документов и формы расчета, определяются примерные сроки выхода на сделку.
Все отлагательные условия прописываются в Предварительном договоре. Это может быть несостоявшаяся продажа своей недвижимости, невыдача кредита банком и другое.
Примерные сроки выхода на сделку и передачи ключей прописываются в Предварительном договоре купли-продажи. Покупатель передает задаток. Величина задатка варьируется от каждой конкретной ситуации. Во многих случаях, в ситуации неопределенности, переданный продавцу задаток, остается на хранении в агентстве.
Далеко не все предварительные договоренности заканчиваются сделкой. Если случилось отлагательное условие, задаток возвращается покупателю в полном объеме. Если покупатель просто передумал выходить на сделку, то он теряет свой задаток.
Если продавец просто передумал продавать без всяких отлагательных условий, то возвращает задаток в двойном размере. Этот пункт прописывается в Предварительном договоре для того, чтобы обе стороны сделки чувствовали ответственность друг перед другом.

Проведение расчетов по сделке и сдача документов на регистрацию

Расчеты по сделке проводятся в день подписания договора купли-продажи. Стороны собираются либо в банке, если сделка ипотечная, либо в расчетно-кассовом центре агентства недвижимости, если сделка за наличные.
Подписывается договор купли-продажи и сдается на государственную регистрацию в МФЦ. В нашем агентстве Жилфонд сдача на регистрацию возможна прямо в расчетно-кассовом центре, так как там работает выездной кабинет Росреестра. Продавец и покупатель получают каждый свою расписку, где указано, куда и какого числа прийти, чтобы забрать отрегистрированные документы. Отследить готовность документов можно по индивидуальному цифровому коду на сайте Мои документы.
Если стратегический маркетинговый план при продаже недвижимости был успешно реализован, через 7-10 рабочих дней покупатель получает отрегистрированные документы и въезжает в свою новую квартиру.
Продавец может со спокойной душой использовать полученные от продажи недвижимости денежные средства. Некоторые продавцы не торопятся забирать свой экземпляр Договора купли-продажи. 45 дней документы лежат на выдаче, а по истечении этого срока передаются в архив.
Продавцу лучше сразу забрать документы в течение 45 дней, так как в будущем только этот договор купли-продажи позволит доказать в налоговой инспекции, что вы уже не владелец недвижимости. Как известно. Налог на имущество начисляется 1 раз в конце года и вам его могут спокойно начислить за весь год.
Подведем итог. Чтобы дождаться желанной продажи недвижимости и успешно реализовать маркетинговый план, вы должны изначально составить этот план и последовательно выполнить все вышеназванные этапы. Если у вас есть для этого знания, опыт, а главное, время, то вперед!
Что такое маркетинговый план при продаже недвижимости? Стратегический маркетинговый план – определяющий фактор продажи. Будет она или нет? Выбор: время или деньги – каждый продавец недвижимости делает сам.
У нас в Новосибирске услуги риэлтора в размере 3% продавец оплачивает только в день подписания договора купли-продажи. То есть, по результату! Я готова оказать вам профессиональную помощь в продаже недвижимости, и мы с вами вместе составим стратегический маркетинговый план. Шансы на то, что продажа недвижимости состоится, намного возрастут! Вы сэкономите свое время и деньги. Доверьтесь профессионалу! Получим результат вместе! Звоните по телефонам в шапке сайта МТС или Мегафон. Также можете воспользоваться формой Обратная связь. Отвечу в течение суток!

Автор статьи: риэлтор РК Жилфонд Вероника Ларина.

Главная страница

Ларина Вероника

Вы прочитали " Стратегический маркетинговый план и продажа недвижимости " Сейчас к статье пока один комментарий. 
Хотелось бы прочитать Ваше мнение в комментариях.
И конечно же буду ОЧЕНЬ признательна Вам за рекомендацию в Ваших социальных аккаунтах!